La aplicación de un arancel del 10% a las exportaciones agrícolas peruanas no tradicionales hacia Estados Unidos —con posibilidad de escalar al 20%— ha obligado al sector a replantear sus estrategias.
En este contexto, Mario Salazar, agroexportador con más de 27 años de trayectoria y autor del "Framework de evaluación estratégica para exportadores peruanos", propone un enfoque claro para enfrentar esta nueva etapa comercial.
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Según Salazar, el impacto de estos aranceles es desigual: algunas empresas han logrado trasladar el costo al importador, otras lo absorben por completo, y muchas ni siquiera han definido cómo responder. Frente a esta incertidumbre, recomienda aplicar un marco de seis pasos que inicia con el análisis del producto y la evaluación del arancel específico. Este paso permite identificar si el arancel desplaza competidores (como Vietnam en mango congelado) o si se enfrenta a rivales con ventajas, como México, que mantiene arancel cero.
Otro punto crítico es el mapeo de la competencia internacional. "La torta se va a repartir entre dos o tres jugadores. Si no eres competitivo, quedas fuera", advierte. Por eso, una recomendación importante es reducir costos operativos, por ejemplo mediante automatización: "Si el arancel te resta 20 centavos por kilo, tienes que recortar ese mismo margen internamente para seguir en carrera".
La inteligencia comercial y de mercado es otro paso esencial. El consumidor estadounidense ha cambiado: menor poder adquisitivo, envases más pequeños, canales de venta no tradicionales. "¿Vamos a poder regresar con los mismos envases en un mercado que ya no es el mismo?", plantea Salazar, sugiriendo repensar tanto la presentación del producto como los canales de distribución.
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Asimismo, frente a la concentración de riesgos en un solo mercado, el framework impulsa la diversificación geográfica. Un ejemplo concreto: tras más de una década del TLC con China, Perú podrá exportar mango fresco y congelado a ese país en la campaña 2025–2026. "No sabemos cuánto comprará EE. UU. el próximo año, pero tenemos que estar listos para mover nuestras fichas a Asia", señala Salazar, quien participará en ferias en Vietnam, Corea y China para abrir nuevas oportunidades.
El diagnóstico es claro: las empresas con estructura financiera sólida podrán resistir y adaptarse. Las más frágiles, en cambio, corren el riesgo de quedar fuera del juego. Para Salazar, el éxito futuro del agroexportador peruano dependerá de "pensar estratégicamente y actuar con rapidez". Y concluye: "Este no es un momento para improvisar, sino para ordenar ideas, tomar decisiones con datos y construir resiliencia a partir del conocimiento".
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