Philippe Appeltans y David Markowski, directores generales de BelOrta y The Greenery, respectivamente, concedieron una entrevista en Brecht, localidad belga situada entre Barendrecht y Sint-Katelijne-Waver. No es territorio desconocido para ellos, ya que en los últimos meses también se habían estado reuniendo allí para estudiar la creación de una asociación transnacional de organizaciones de productores (TUPO). Un proyecto del que se acaba de aprobar ante notario el acta fundacional. Una vez reconocida esta, FreshAlliance se pondrá oficialmente en marcha.
Las primeras conversaciones entre BelOrta y The Greenery se produjeron a principios de 2023. Dos años después, ambos se sienten satisfechos por el camino recorrido. La TUPO no es una fusión, subrayan. La asociación —de la que ambas cooperativas son accionistas a partes iguales— ofrece todo lo que podría ofrecer una organización de productores (OP), pero con libertad para la toma de decisiones. "Esta estructura permite decidir qué se asume conjuntamente y qué queda en manos de cada comercializadora, dándole así la forma deseada a la colaboración", explica Appeltans.
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David Markowski (The Greenery) y Philippe Appeltans (BelOrta).
Definir la cooperación caso por caso
"De esta forma, podemos estudiar con tranquilidad las posibilidades de cooperación. No hay por qué poner todas las actividades o productos en común. Podemos tomar decisiones caso por caso y ver qué nos conviene a todos, y así resultar aún más atractivos para nuestros productores y clientes", prosigue Markowski. "Esta vía nos ofrece tanto flexibilidad como capacidad para actuar juntos en áreas como la sostenibilidad, la planificación de ventas y operaciones o la introducción de nuevas variedades y tecnologías. En materia de licencias, por ejemplo, te conviertes en una parte más interesante para los obtentores".
Preguntado acerca de qué acciones concretas podemos esperar con la puesta en marcha de FreshAlliance, Appeltans responde: "Como el proceso de reconocimiento aún no se ha completado, no podemos todavía mencionar iniciativas concretas. Pero hemos definido claramente los distintos ámbitos. Podemos abordar productos, segmentos de mercado, o expedientes sobre licencias de variedades y materiales de envasado. Últimamente hemos hecho mucho trabajo preparatorio para conocernos mejor, en ocasiones teniendo que aprender a entendernos, literalmente. De hecho, creo que a estas alturas ya entiendo mejor muchas expresiones holandesas".
Un proceso cuidadoso
Para las cooperativas belgas, la TUPO no es un formato nuevo. De hecho, llevan cooperando en el LAVA desde 1998. "Anteriormente habíamos estudiado ya la formación de una TUPO con colegas franceses, pero quedó en suspenso. El problema entonces fue que no adoptamos el enfoque correcto. Quisimos ir demasiado rápido, cuando lo primero que hay que hacer es generar confianza. Lo veo un poco como correr una maratón. Si empiezas demasiado deprisa, puede que no llegues a la meta, mientras que si te preparas bien y dosificas bien tus fuerzas, podrás lograr un muy buen tiempo. Yendo paso a paso, podremos ir de la mano anotándonos puntos".
Markowski también subraya la importancia de un proceso cuidadoso. "Primero hay que aclarar los objetivos comunes. Luego hay que identificar a lo que se aspira y cómo podremos lograrlo juntos. Pero todo depende también mucho de la confianza. Solo si somos transparentes podremos trabajar bien juntos. Hay que trabajar en potenciar esa confianza. En el momento en que se definen claramente los objetivos, se puede empezar a estudiar cómo conseguir que los socios se unan a la causa. Para ello, hay que mostrarles lo que puede aportarles. Es algo que nos llevó tiempo, ya que fuimos dando pasos poco a poco, porque, al final, las operaciones tampoco podían interrumpirse durante la ajetreada temporada de cultivo y comercialización".
Agrupar la oferta es un paso lógico
A la pregunta de cómo han respondido los socios, el director de BelOrta comenta: "Su respuesta ha sido predominantemente positiva. Por supuesto, también ha habido reacciones más críticas, pero en general somos conscientes de que los productores debemos colaborar para mantener una posición relevante y atractiva. La cuestión no es qué esperamos del mercado, sino dónde queremos estar nosotros dentro de cinco o diez años. Con la consolidación e internacionalización de la demanda, agrupar la oferta es un paso lógico. Esta cooperación nos ofrece mejores oportunidades de venta y costes más asequibles. Nos corresponde a nosotros demostrar que uno más uno es más que dos, así que ahora estamos priorizando las oportunidades y las iniciativas que nos permitirán demostrar en un plazo relativamente corto que la cooperación nos va a beneficiar".
"A los retailers de mayor tamaño les interesa disponer de proveedores capaces de aportar amplitud, profundidad, diversidad y calidad", añade Markowski. Con la colaboración de nuestros productores holandeses y belgas, gozamos de una distribución geográfica aún mejor y, por tanto, también de un perfil de riesgo favorable en términos de disponibilidad de producto para el cliente".
Primeras reacciones de los productores
Anteriormente, se habían pasado a la cooperativa belga bastantes productores holandeses. Tras el anuncio del proyecto de asociación con The Greenery, varios expresaron su preocupación. Sin embargo, según el director de BelOrta, esas preocupaciones son infundadas. "En primer lugar, nuestros productores seguirán siendo simplemente nuestros socios. Ambas cooperativas tienen sus propios métodos de trabajo y solo cooperaremos cuando todos podamos beneficiarnos de ello. Por otro lado, puedo comprender las reacciones iniciales de los productores. A menudo, esas emociones se basan en experiencias anteriores, incluso de otras épocas. Esto es algo que también vimos entre los productores de fruta de pepita con la integración de Veilingen Haspengouw y BFV. Pero como ahora todo va bien la gente ya no habla del tema".
"Tampoco va a cambiar nada de la relación actual entre socios y cooperativas. Vamos a seguir teniendo dos cooperativas separadas. Los productores seguirán siendo miembros de estas por separado, pero tendremos ocasión de aprender de las mejores prácticas de cada uno y colaboraremos en determinados ámbitos, manteniendo al mismo tiempo nuestra flexibilidad e identidad. Y solo propondremos iniciativas con un impacto positivo, porque de lo contrario no tiene sentido involucrarnos", continúa Markowski.
Admiración mutua
Tanto Markowski como Appeltans están familiarizados con la cooperativa del otro. ¿Qué fue lo que más les llamó la atención? Markowski dice: "Aprendí mucho y siento gran admiración por el modelo cooperativo belga. También me parece inteligente cómo han construido la marca, porque BelOrta tiene una marca realmente buena. También me llamó la atención la multitud de colaboraciones que hay en Bélgica. Creo que nuestros vecinos del sur gestionan mejor la cooperación entre competidores dentro de los marcos legales, tal y como hemos visto, por ejemplo, en el contexto del LAVA".
Por su parte, Appeltans señala: "He seguido con gran respeto y admiración la transición que ha experimentado The Greenery en relativamente poco tiempo con la estrategia Focus 2025, que ha llevado a esta a adoptar un nuevo estilo. También me parece impresionante cómo han sido capaces de dar pasos en este mercado tan competitivo durante el último año. También he aprendido cosas de su modelo cooperativo. Su enfoque en materia de mercado también nos ha aportado nuevos conocimientos. Eso nos convenció de que el modelo de TUPO es el adecuado para esta cooperación".
Diferencias culturales
"Por supuesto que hay también diferencias culturales, pero no son insalvables. Tampoco es que vayamos a crear una TUPO con una comercializadora española. Entre todas las culturas, creo que la holandesa y la belga encajan muy bien. Estamos en la misma zona geográfica y, salvo excepciones, tenemos unas condiciones de cultivo muy similares. No es como trabajar en el sur de Europa, donde tendrás que intentar conocer bien a toda la familia antes de hacer negocios; nosotros representamos un término medio", argumenta Appeltans. Markowski añade: "Por supuesto, conocemos bien todos los estereotipos en cuanto a diferencias culturales, pero si hablamos de entornos agrícolas holandeses, también habrá diferencias dependiendo de si nos referimos a Zelanda, Westland, Limburgo u Holanda Septentrional. También hay diferencias entre los productores de frutos rojos, fruta de pepita o los de hortalizas de invernadero o al aire libre".
Appeltans prosigue: "Invertimos mucho en el contenido, pero también en la relación mutua. Por eso creo que una TUPO es el formato adecuado, porque la cooperación se irá desarrollando en base a fortalezas y oportunidades, y no tanto en necesidades", prosigue Appeltans. Nos centraremos en los ámbitos en los que nos beneficia trabajar juntos y trabajaremos de forma independiente en otros ámbitos. Esa es la belleza de la TUPO. Tenemos un buen ejemplo en el sector de la cerveza. Por un lado está el Grupo Heineken y por otro ABInbev. Ambos se benefician de las economías de escala, pero no dejan de apoyar a las fábricas de cerveza y a los empleados a nivel local. En otras palabras, hay que pensar a escala global, pero actuar a nivel local".
Abierta a socios con la misma visión
FreshAlliance será una sociedad cooperativa conforme a la legislación belga, ya que BelOrta es la que realiza la mayor aportación en términos de volumen de socios. Tres consejeros de ambas cooperativas participarán en el consejo de administración. Ambas cooperativas mantendrán sus programas operativos. ¿Podrán adherirse otras cooperativas? "Estamos abiertos a la adhesión de otros socios, siempre que hacerlo fortalezca al conjunto y se ajuste a los objetivos comunes que hemos definido", afirma Markowski. Appeltans apunta: "Los estatutos están disponibles para consulta en Bélgica, así que otras cooperativas podrán ver si comparten nuestras metas y objetivos a largo plazo. Así que hay oportunidades para que otras organizaciones se adhieran".
A la pregunta de si la TUPO podría representar un paso previo a una futura fusión, el director de The Greenery responde: "Una fusión no entra ahora mismo en nuestros planes y tampoco es algo que hayamos discutido. Hemos optado deliberadamente por el actual formato para poder identificar oportunidades de cooperación. Seguimos teniendo una gran diversidad de enfoques de mercado. El objetivo no es lograr una fórmula única, pero sí queremos llevar las cosas a otro nivel. En el futuro, de haber alicientes para una fusión, siempre podríamos discutirlo, pero ahora mismo no se da el caso y el tema tampoco está sobre la mesa".
Generar valor juntos allá donde haga más falta
FreshAlliance no representa un salto de gigante, sino una serie de pasos en la dirección correcta. "Estamos estableciendo una cooperación basada en la confianza y el respeto mutuo", asegura Philippe Appeltans. "La idea no es hacerlo todo juntos, sino generar valor juntos allá donde haga falta". David Markowski también subraya la importancia del enfoque gradual. "Mantenemos nuestra individualidad, pero buscamos conscientemente la cooperación para mejorar nuestra propuesta al cliente y al agricultor. FreshAlliance demuestra que las diferencias no tienen por qué ser una barrera, sino una oportunidad para complementarnos".
