La joven empresa PS Europe acaba de establecerse en una nueva ubicación en Kapellen, Bélgica. La propietaria, Line van Hoecke, y su socio, Michael Littlechild, han estado activos junto a varios empleados en los nichos de mercado para lechugas de especialidad y hortalizas especiales.
Line: "Somos algo así como una agencia de traducción entre el productor y el envasador. Comprendemos a ambas partes y somos capaces de hacer llegar el mensaje de forma correcta". Line comenzó su trayectoria profesional en el mundo hortofrutícola en 1996 en Agridor. Hasta 2004 trabajó para la empresa inglesa The Holus Bureau, especializada en la importación de cebollas de Nueva Zelanda. Después de 2004, Line trabajó por cuenta propia con PS Europe y siguió su propio camino. "Continuamos con tres actividades principales: lechugas de especialidad, hortalizas especiales y también algo de consultoría y servicio de asistencia técnica. De esto último nos deshicimos pronto".
"Al principio me llevó mucho esfuerzo empezar. No teníamos historia, nada. Lo único que tenía era mi nombre y contactos de The Holus Bureau. A partir de una empresa exitosa con una buena base financiera, de repente me establecí en solitario con mi propia empresa. Éramos nuevos, pero por suerte recibimos mucha buena voluntad y confianza de la gente con la que empezamos. Por tanto, este es el momento para dar las gracias a todas esas personas por la ayuda que me brindaron. Hacer lo que uno dice que va a hacer es de esencial importancia y así se construye una reputación".
Envasadores
PS Europe suministra sus productos principalmente a envasadores y ha decidido de forma consciente no realizar el envasado por su propia cuenta. "Entonces nos interpondríamos entre nuestros propios clientes, por ello no lo hacemos. Nos convertiríamos en nuestros propios competidores. Nos encontramos entre el productor y el envasador. El mayor desafío en este mercado es buscar socios de confianza. Siempre es mejor trabajar juntos que trabajar enfrentados. Nuestros productores se encuentran sobre todo en Italia y España. Los envasadores a los que suministramos están principalmente en Inglaterra, Francia, los Países Bajos y Polonia. En este último país empezamos hace dos años con la venta local. Está funcionando bien y, si todo continúa así, buscaremos algunos programas fijos más el próximo año; ahora, en el comienzo, hay un poco más de day-trading. Es un mercado muy interesante. Los polacos necesitan productos de clase I".
Programas fijos
"Prácticamente todo funciona con programas fijos. Además de los contratos, una pequeña parte también va al libre comercio. Se encuentra un productor con excedente y un cliente que necesita un poco más de cantidad. Después funcionamos con estas cantidades. Sin embargo, la porción del libre mercado es cada vez menor. Los productores quieren cada vez más acuerdos fijos y no cultivan en una base especulativa, ya no están dispuestos. La posibilidad de que no haya venta es alta. Como empresa, sabemos lo que hacemos y nos hemos ganado una posición de confianza durante los último años. Como intermediarios no somos conocidos, pero a menudo somos quienes más conocimientos tienen del mercado."
"Tenemos una buena visión de conjunto del mercado europeo y no es fácil formarse una opinión de este modo. El tiempo, los problemas, los excedentes, por nombrar tan solo unos cuantos. Muchas empresas cuentan con mucho personal y a menudo no se dedican tanto a analizar la situación general del mercado y los temas principales del momento. Nuestro equipo es pequeño y está unido, y analizamos detenidamente todos los aspectos. Sabemos lo que ocurrirá en el mercado de la lechuga durante las próximas cuatro semanas. La semana pasada recibimos bastantes llamadas de empresas que querían conocer la situación del mercado para las próximas semanas. Los supermercados esperan llenar los expositores con lechugas en breve y todo el mundo se pregunta cuál será la procedencia. No sabemos qué tiempo hará, pero hay otras cosas que podemos conocer con antelación".
Diversificación del riesgo
"Sin duda existen ciertos momentos especiales en el comercio de la lechuga. Alrededor de un año después de que yo empezara en PS Europe, importamos por primera vez desde fuera de la UE. Fue muy emocionante. A través de unos amigos contactamos con un proveedor en Kenia. Todo salió bien, excepto que la mercancía llegó bastante débil. Por suerte, con un poco de agua se solucionó. Se trató de una solución verdaderamente de emergencia, en ese momento no éramos comprador permanente de ese país. Estuvimos allí, pero decidimos dividir nuestros esfuerzos en Europa y nuestros productores en varios países. Nos aseguramos de que el pedido que recibimos se entrega a varios productores. De esta forma, el riesgo se diversifica y casi siempre podemos garantizar suministro suficiente. En principio, el productor abastece al cliente directamente para garantizar la frescura. Por supuesto, esto es fantástico, pero a veces ocasiona problemas de logística, porque puede resultar caro. Transportar de forma conjunta es más caro que transportar cargas completas, pero hay clientes que están dispuestos a pagarlo".
Line y su marido mencionan que la empresa no se concentra en los volúmenes. "Trabajamos en nichos de mercado y con conocimientos, nuestra gran cantidad de amigos, clientes y proveedores, podemos hacer mucho más que tan solo suministrar productos. Además, encontramos mucho más interesante analizar las nuevas tendencias en varios países y proveer a nuestros clientes esa información. Creemos que es nuestra tarea compartir esa información y buscar productores que quieran cultivar determinados productos. Las preguntas de los clientes también pueden ser muy específicas: una vez, una aerolínea requería rúcula y tenía que tener un tamaño específico. Siempre hay algún productor en alguna parte interesado en un pedido como ese".
Nicho
"En los inicios, suministrábamos principalmente las variedades normales de lechuga. Más tarde llegaron las mezclas y cada vez se fue convirtiendo más en un producto nicho. Aparecieron productos como hojas de mostaza, mostaza japonesa y repollo chino, y ahí siguen. Hoy día también suministramos cada vez más mezclas y programamos cada año lo que cultivar. La demanda de los clientes es cada vez más específica y hemos observado un aumento de la disminución de productos semi-manufacturados, como remolacha y zanahorias peladas. Los productos con más crecimiento son las ramolachas y las chirivías. Comenzamos con un palé de chirivías cada dos semanas y ahora ya son cinco o seis semanales. Es agradable ver que ciertos productos experimentan un crecimiento. Lo mismo ocurrió con el jengibre. Al principio dudábamos, pero ha resultado tener muy buena acogida. Uno tiene que saber exactamente lo que los clientes quieren y suministrarlo".
Line van Hoecke
Produce Services Europe BVBA
5, Vinkenlei
2950 Kapellen - Bélgica
Tel.: +32 (0)3 666.96.70
Fax: +32 (0)3 666.96.75
[email protected]
www.pseurope.be
