El consumo de fruta fresca en la India avanza a paso rápido y las importaciones están aumentando, en especial con la mejora de la logística y las nuevas inversiones en equipamientos modernos. Cada vez son más las zonas metropolitanas que importan un mayor número de manzanas y naranjas, pues ahora los consumidores cuentan con un poder adquisitivo más alto y no les importa gastar un poco más en alimentos que aporten beneficios para la salud.
"El mercado indio es inmenso, muy dinámico y crece rápido debido a su consumo, pero también es un mercado muy exigente. Empezamos nuestro estudio con tres viajes a la India el año pasado, desde la cosecha de 2017, porque nos parecía que el veto a la manzana china daría a las manzanas polacas una ventaja, pero todo salió a la inversa por la baja cosecha y los altos precios que se pagaban en Polonia, así como por la abundante cosecha nacional de manzanas que se recolectó en la India", explica Ramesh Aniruddh, CEO de LVMG Grupa Sp z o.o.
Ramesh es originario del sur de la India, pero está afincado en Polonia, y explica que esto ha ayudado a las manzanas polacas a entrar en aquel mercado, pues la barrera de la comunicación puede suponer un problema para muchos. Los comienzos no han sido fáciles por la baja producción de manzanas que Polonia tuvo el año pasado, mientras que la India sí recolectó una buena cosecha.
"Algunos de nuestros clientes potenciales de entonces nos visitaron el Polonia el año pasado y les hicimos un tour por Grojec para que vieran algunas plantas de envasado y frutas. Quedaron muy contentos con lo que vieron y esperábamos que los pedidos comenzaran de diciembre de 2017 en adelante, pero las manzanas polacas no han tenido mucho espacio después de la buena cosecha india y los bajos precios de las Red Delicious de los Estados Unidos", continúa Ramesh.
"La situación nos hizo replantearnos nuestra estrategia de venta, reduciendo los costes donde fuera posible, como cambiar los envases de un cubo de 18 kg a una caja de madera abierta de 13 kg. Evitamos variedades como Royal Gala y Red Prince e introdujimos variedades más baratas, como Idared y Gloster (con una coloración del 90-100%). Estas variedades eran nuevas para el mercado indio, así que tuvimos que hacer un poco de trabajo para convencer a nuestros clientes de que las compraran, pero una vez lo hicieron, puedo decir con orgullo que hemos popularizado las Idared y Gloster en la India".
Ramesh indica que muchas personas le habían dicho que no funcionaría exportar manzanas polacas a la India, pero, al final, tuvieron éxito estando muy pendientes de todo el envío y manteniendo un contacto constante con las navieras en todo el proceso de envío para evitar cualquier daño o reclamación.
Daños que solo se pueden ver una vez abiertas las manzanas.
"La India es un país tan diverso que cuenta con varias tradiciones culinarias (cada estado tiene la suya propia), así que la preferencia de sabores varía de unos consumidores a otros, por lo que debemos tener claro a qué cliente le vendemos qué variedad y qué características (calibre, color, sabor dulce/ácido). La clave de un negocio de éxito en la India está en las relaciones personales, los indios valoran mucho las relaciones personales, en la familia y en los negocios. No obstante, una vez se quiebra la confianza, es muy difícil enmendarla. Tras las muchas experiencias negativas del pasado recibiendo productos de calidad menor de varios destinos, los comerciantes indios se han vuelto muy cautos y son muy astutos con los términos de compra".
El próximo paso de LVMG es llevar berries polacas al mercado indio como producto de nicho. Ramesh dice que están en la segunda fase de negociación con una importante cadena de distribución de la India a la que le gustaría trabajar con la empresa para poder vender todo el año. LVMG espera también llevar sus productos a Singapur y Malasia en un futuro cercano.
Más información:
Aniruddh Ramesh
LVMG Grupa Sp z o.oTel.: +48 513234952
Email: www.lvmg.pl