Un número importante de mayoristas chinos no importan directamente de los exportadores extranjeros, sino que adquieren su fruta a otros importadores y la revenden en el mercado a cambio de una comisión. Xingwan Fruits, mayorista profesional con tiendas en seis mercados mayoristas, había trabajado de esta manera desde su fundación. No obstante, no hace mucho la empresa empezó a cambiar su enfoque buscando oportunidades con la cooperación directa con proveedores del país de origen de la fruta. Tomás Eduardo Núñez Méndez es el comprador global de Xingwan Fruits, y ha compartido con nosotros sus percepciones sobre los cambios y las tendencias que observa en el mercado.
Visitantes chinos en el huerto chileno
Para los nuevos importadores es difícil encontrar buenos proveedores
Chile ha llevado a cabo inmensas inversiones, ha aumentado su volumen de producción y ha actualizado la tecnología poscosecha y las instalaciones de procesamiento para captar la atención de los importadores chinos. Chile se ha convertido en uno de los principales mercados de origen de Xingwan Fruits. Últimamente, Tomás ha estado muy ocupado ayudando a la empresa a conseguir proveedores chilenos cualificados de fruta de hueso y uvas, y ahora ha empezado con los preparativos para la próxima temporada de cereza.
"Por descontado, hay muchos exportadores cualificados en Chile, pero en ocasiones no es sencillo llegar a un acuerdo al final", nos explica Tomás. "Es una comunicación bidireccional. Tomemos como ejemplo el sector de la cereza, donde el negocio local lleva afianzado muchos años. Algunos grandes actores ya han consolidado relaciones fuertes con sus clientes en China. Para la exportación, prefieren trabajar con importadores chinos que llevan años en el negocio y con los que están familiarizados. Los nuevos importadores deben ser capaces de diferenciarse para que los proveedores quieran cooperar con ellos. Por otro lado, para los importadores es vital también llegar a conocer la fiabilidad de los proveedores en distancias largas, sobre todo a la hora de lidiar con productos perecederos".
"Para participantes nuevos como nosotros, podría ser difícil llegar a conocer y evaluar a los proveedores en poco tiempo. Por eso Xingwan Fruits me ha enviado a las zonas productoras del país de origen de la fruta, para ayudar a la empresa a encontrar más proveedores en potencia y facilitar la comunicación".
Los exportadores prefieren trabajar con importadores chinos con varias tiendas
Con el incremento de volumen, algunos exportadores empiezan a estar preocupados por un exceso de producto que puede perjudicar su nivel de precios en el mismo mercado, y ya es tendencia que los proveedores prefieren trabajar con importadores locales con varias tiendas.
"Si nos fijamos en las cerezas, las de color claro se venden fácilmente en grandes volúmenes en el norte de China, mientras que los consumidores del sur prefieren frutas de calibre premium. Como las preferencias del mercado varían, los proveedores con varias tiendas nos permiten vender antes a mejores precios. Los productos de calibre premium o superpremium se venden en menores cantidades en los mercados de segundo nivel, pero el precio puede ser 10-20 RMB [1,50-3,00 USD] más alto que el de Shanghái (mercado de primer nivel). Además, si el mercado principal está sobresaturado, los importadores pueden distribuir la fruta sin problemas en los mercados de los alrededores y venderla a mejor precio", dice Tomás. "Aparte, el coste logístico puede ser bastante alto para las frutas perecederas. Cuando se opera directamente sin intermediarios, se pueden garantizar mejor la calidad y la frescura de la fruta".
Dados estos motivos, Xingwan Fruits abrió seis tiendas no solo en mercados de primer nivel, sino también de segundo. "A menudo, vendemos la mitad del contenedor en nuestras tiendas de Shanghái y el resto, en las tiendas de mercados de segundo nivel (Jiaxing, Wuxi, Nanjing, Zhengzhou, Gaobeidian-Beijing). Esperamos no solo hacer llegar a más consumidores chinos las frutas sudamericanas de calidad superior, sino también ayudar a los proveedores a hacer que sus productos sean más accesibles y a aumentar el reconocimiento de marca".
La importación directa mejora el desarrollo de la empresa
Xingwan Fruits solía comprar frutas a los importadores locales y revenderlas. Hace tan solo cuatro años, la empresa empezó con la importación directa. "Al principio no fue fácil, porque no solo teníamos que invertir esfuerzos en conseguir proveedores cualificados, sino que además algunas empresas a las que les comprábamos se convirtieron en competencia, lo que acarreó una caída de las ventas. Pero estamos trabajando para superar esas dificultades. La empresa se está desarrollando a ritmo constante y ahora del 40% al 50% de nuestros productos se importan de forma directa, y nuestro objetivo es alcanzar el 80%. Por descontado, la importación directa conlleva mayores riesgos y más retos, pero, por otro lado, mejora el crecimiento de la empresa. Nos enorgullece decir que Xingwan Fruits no solo es una importadora china, sino que tiene una marca reconocible para los proveedores extranjeros que quieran mejorar el conocimiento de sus productos en China".
Xingwan Fruits importa varios tipos de frutas, entre ellas cerezas, uvas, ciruelas, nectarinas, kiwis y aguacates. La empresa está buscando más proveedores de fruta con los que cooperar durante la mayor parte del año.
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Tomás Eduardo Núñez Méndez
Shanghai Xingwan Fruits
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