"La comercialización de frutas exóticas aún ofrece muchas posibilidades de crecimiento, pero para aprovecharlas hay que saber dónde y cómo actuar", afirmó Tom Hole, analista de Kantar, durante el Tropicals Congress celebrado el 24 de julio en la ciudad belga de Amberes. En su intervención, analizó el comportamiento de compra del consumidor británico, con especial atención a segmentos de edad y momentos de consumo como el desayuno.
Según Hole, el consumo de frutas y hortalizas ha mantenido una tendencia positiva en los últimos años, sobre todo en la categoría exótica. "Llevamos dos años de crecimiento sólido. ¿La razón? Aunque los precios no han subido tanto, sí lo ha hecho el número de compradores y el volumen por compra", explicó. "Los productos estrella siguen siendo el aguacate, el melón, el kiwi y el mango, que representan entre el 75% y el 80% del total".
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Tom Hole en el Fruitnet Tropicals Congress.
El reto está en los mayores
"Pero, ¿cómo seguimos creciendo?", se preguntó el analista. Una clave, según él, es atraer a la generación de mayor edad, que actualmente compra menos frutas exóticas. "Este grupo está creciendo demográficamente, tanto en Reino Unido como en el resto de Europa, y representa una oportunidad clave. Son menos receptivos por ahora, pero no inalcanzables".
Para ello, es esencial entender sus hábitos: "Muchos mayores de 65 años hacen la compra en tiendas de barrio, con mayor frecuencia y en menor volumen. Comen más en casa, son más conscientes del medio ambiente y la salud, menos sensibles al precio y más fieles a las marcas. Estos factores se pueden aprovechar para adaptar nuestra oferta y comunicación", enfatizó Hole.
Aprovechar los momentos de consumo
El desayuno, según Hole, es otro momento con margen de mejora. "Las frutas exóticas como el mango o la piña ya forman parte del desayuno en grupos más jóvenes, pero no tanto entre los mayores. ¿Y si promocionamos mango troceado junto al yogur, resaltando los beneficios digestivos o el alto contenido en fibra? Mensajes como 'empieza bien el día' pueden conectar muy bien con esta audiencia", compartió.
Los snacks también son clave, aunque más complejos. "Los jubilados pican entre horas, pero no suelen elegir fruta. En Reino Unido, por ejemplo, prefieren algo dulce con el té. ¿Podemos introducir fruta en ese momento? Hay que adaptar el mensaje según cada grupo: los menores de 45 buscan practicidad y vitaminas, los de 45 a 60 salud y novedad, y los mayores prefieren lo familiar, pero saludable", expresó.
Más allá del precio: construir valor
Por último, Hole subrayó la importancia de generar valor más allá del precio. "En un contexto global inestable, la inflación puede frenar el consumo de frutas exóticas. Ante esto, hay que destacar el valor añadido: sabor, salud o conveniencia. Marcas tipo Super Sweet, beneficios nutricionales y promociones bien pensadas ayudan a justificar precios premium", señaló.
"En resumen", concluyó, "hay tres claves: identificar bien al público objetivo, actuar en los momentos adecuados y construir valor de marca más allá del precio. Así es como lograremos un crecimiento sostenible en la categoría exótica".
Para más información:
Tom Hole
Kantar
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