“El sector hortícola aquí es diferente al de los Países Bajos. Tenemos invernaderos pequeños, pero coches y casas grandes”, bromeaba un productor alemán esta semana con los participantes neerlandeses de una misión de investigación en Baviera, en el sur de Alemania. Esta semana, Jochem Wolthuis, de la oficina alemana de Fresh Produce Center, ha dirigido al grupo, que visitó varias compañías del sector de los productos agrícolas frescos para que ver con sus propios ojos las oportunidades que la región puede ofrecer.
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La delegación estaba formada por diecisiete emprendedores del sector hortofrutícola neerlandés: Lodewijk Wardenburg, del Grupo Bom; Paul Jochems, de Brabant Plant; Onna Zwaan, de DLV glas & energie; Otto Klop, de Greefa; Arie Middelburg, de GreenMatch; Aad van Dijk, de The Greenery; Gerrit Land, de GrowPower; Johan Hensen, de Haluco; Michiel Bontenbal y Jos Looije, de Looije Tomaten; Theo de Groot, de MPS; Peter Colbers, de Syngenta; Ton Janssen, de Tasty Tom; Ferry Aarse, de Valstar Holland; Jan van den Bos, de Van der Windt Verpakking; Robert Roodenburg, de VGB, y Tim Huijben, de Viscon.
Lecciones del sector vinícola
A las personas que compraban una botella de vino en 1999 en el sur de Alemania ni siquiera se les pasaba por la cabeza comprar vino de la región. El producto tenía una mala reputación y, en general, los clientes lo desconocían. Desde entonces, el sector vinícola de la zona ha evolucionado significativamente. Uniéndose, han mejorado mucho la imagen y la posición de los vinos del sur de Alemania. No sólo se trata de calidad, sino que la experiencia es muy importante. Contando a los clientes la historia del producto y vinculando el vino a la experiencia del área visitada, han mejorado mucho la imagen, los beneficios y la viabilidad del sector. Esta historia surgió mucho durante la misión, en la que también quedó patente que el producto neerlandés no ha conseguido una posición demasiado buena en el sur de Alemania.
Regional y ecológico
“Los clientes pagan por el producto regional hasta un euro más por envase”, asegura Pascal Kneuer, gerente del supermercado REWE de Boxdorf. Y Kai Fuchs, de la cooperativa Gartenbauzentrale Main-Donau, también denominó el sello de calidad regional de Baviera como el sello de calidad más importante que tiene. Además de la regionalidad, la calidad de ecológico también es algo muy importante. De hecho, si Kneuer tuviera que elegir entre regional y ecológico, escogería la etiqueta ecológica para los puerros del supermercado, acompañado de la indicación Frankengemüse en segundo lugar. El productor de berros ecológicos Elmar Gimperlein también afirma que sus berros son un producto de nicho tal, que basta con indicar "producto regional" o "producto ecológico" en los productos procedentes también de otras regiones.
Mentalidad neerlandesa
Aparte de la competencia de los productos regionales y ecológicos, los emprendedores neerlandeses tienen bastante que mejorar. Karl-Heinz Baunach, de la compañía comercial Schraud & Baunach, apenas tiene tomates neerlandeses en su almacén, mientras que el producto belga sí está presente. Él prefiere la mentalidad belga, asegura. Este tema también lo abordaron los productores alemanes con los que la delegación disfrutó de una agradable tarde. En Alemania, no es muy inteligente mostrar de forma prepotente cómo deberían hacerse los negocios en el sector y cómo deberían gestionarse las cosas. Se trata de relaciones y confianza, de cualquier otra forma los proveedores no tienen ninguna oportunidad.
Lo que más sobresale en las compañías productoras visitadas es que se centran en el mercado. Por ejemplo, la compañía de invernaderos Scherzer Gemüse puede tener una superficie de cultivo de 17 hectáreas, pero no puede compararse con las compañías neerlandesas de ese tamaño, ya que produce pimientos, tomates y berenjenas, además de tener varios otros segmentos. André Busigel, productor de pepinos, también afirma que se lo piensa dos veces antes de ampliar su superficie. Si el mercado se saturase, no serviría de nada.
Salario mínimo
Entonces, ¿quiere esto decir que no hay oportunidades en el mercado alemán y que los neerlandeses harían mejor en mantenerse al margen? No es exactamente así. En las compañías visitadas es sorprendente la mano de obra que se emplea. A partir del 1 de enero, empezará a aplicarse el salario mínimo alemán de 8,50 euros por hora, lo que puede llevar a oportunidades en cuanto a automatización. Pero es más importante la idea de que mientras que los neerlandeses no se centren más en la calidad y en la historia, los emprendedores alemanes no les temerán. En su suministro parece que las decisiones las hubieran tomado en el sector vinícola del sur de Alemania: los productores eligen calidad (variedades sabrosas como Lyterno) y llevan su producto al mercado con una historia. Tampoco proceden a expansiones no reflexionadas. Otra cosa que también sorprende es que las cooperativas de ventas Frankengemüse, junto con Gemüseerzeugerring Knoblauchsland, han rechazado firmemente la ayuda para OMG. “Si necesitas ayudas para que tu compañía siga funcionado, no es una compañía sostenible”, opinan. E incluso sin esa ayuda, los productores de verduras de invernadero de la zona son perfectamente capaces de obtener su precio de coste, que es un 30% más caro.
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La misión hortícola de investigación es una iniciativa de la Red de Agregados Agrícolas de la Embajada Neerlandesa en Berlín y ha sido organizada por la Oficina Alemana de Fresh Produce Center. El Ministerio de Asuntos Económicos ha prestado su apoyo a la misión en este nuevo mercado vecino. Esto encaja con los esfuerzos adicionales del Ministerio de Asuntos Económicos en relación con los servicios económicos para los negocios afectados por el boicot ruso.