Presentación
Los visitantes de la feria Agritrade, en Guatemala, pudieron asistir también al programa de conferencias del evento. El primer día concluyó con una mesa redonda sobre las mayores tendencias de frutas y hortalizas en EE. UU., Canadá y Europa, durante la cual Piet Schotel representó a Europa y compartió sus ideas sobre lo que tiene que hacer un exportador para entrar con buen pie en el mercado europeo.
Schotel explicó que la mayoría de productos agrícolas frescos pasa por los supermercados, de una manera o de otra, motivo por el cual son tan importantes los requisitos de certificaciones, responsabilidad social y sostenibilidad, así como las normativas de pesticidas, que los productores deben tener muy en cuenta.
"Es crucial que los exportadores se den cuenta de que no basta con tener un producto de buena calidad o un buen precio. Para poder exportar a Europa hay que tenerlo todo muy bien organizado, incluidas todas las certificaciones, que cada vez son más importantes, ya que los supermercados de Centroamérica y de Estados Unidos también las piden cada vez más", continuó Schotel.
Además, mencionó las tendencias de la salud y la cuarta gama en Europa. Actualmente, el sabor, la experiencia y la comodidad son palabras clave en el mercado europeo y, en el caso de Guatemala, un buen ejemplo de un producto adecuado para estas tendencias es el aguacate, cuya cosecha está afianzándose en Guatemala.
Programa de orientación para los exportadores
Piet Schotel es asesor del programa de orientación para exportadores de Agexport. "En un principio, era un programa para los productores de frutas, pero algunas de las empresas también tenían hortalizas en su surtido, así que hay varias empresas que participan en este programa con, por ejemplo, rambutanes, mangostanes, aguacates, limas y moras, en combinación con frijoles y guisantes", enumera.
Schotel explica que, para poder unirse al programa, hay que poseer la certificación GlobalGAP o, al menos, tener intención de conseguirla. "No es difícil vender un producto en un mercado vacío, pero en cuanto hay suficiente oferta, se espera que los productos cumplan todos los requisitos, incluida la certificación GlobalGAP. Para algunas empresas, supone una gran inversión, pero es una decisión que tienen que tomar".
"En cuanto las empresas tienen las certificaciones necesarias, comenzamos a asesorarlas comercialmente. Eso no significa que yo intente ser su agente, sino que trato de preparar a las empresas para que puedan exportar, informándolas sobre cómo hacer negocios en Europa y cómo comunicarse con los importadores, aconsejándolas sobre empresas potenciales que tengan la combinación de productos adecuada, etcétera. Los negocios en sí los tienen que hacer ellas solas", aclara.
Guatemala
Según Schotel, Guatemala cuenta con varias empresas muy profesionales, especialmente en la categoría de los guisantes y los tirabeques. Además, hay empresas con muy buenos productos, pero que todavía no han terminado de poner en orden las certificaciones de sus negocios. El experto se refiere a la producción de los cultivos más conocidos de Guatemala, como, por ejemplo, los aguacates, para los que todavía hay mucho margen de crecimiento.
Esta es la primera vez desde hace años que Guatemala ha logrado exportar aguacates a Europa, aunque estos tienen un gran potencial. Si el mercado está lleno de aguacates peruanos y sudafricanos, resulta muy difícil competir, pero Guatemala cuenta con una ventana y la variedad adecuada para ella, por lo que sus aguacates suponen una oferta adicional en el mercado.
"En cuanto al amplio surtido de productos agrícolas frescos que ofrece Guatemala, los guisantes, tirabeques y minihortalizas están consiguiendo muy buenos resultados, así como las moras, que son un producto bien arraigado", continúa Schotel. "Asimismo, el rambután de Guatemala suele exportarse a Estados Unidos porque la población asiática que hay allí lo consume mucho. No obstante, dado que México y otros países centroamericanos también exportan rambután al mercado estadounidense, Guatemala envía una parte de su volumen a Europa, pero allí no se consume mucho y hay una competencia muy fuerte por parte de Asia, así que Guatemala podría contar con la ventaja de las certificaciones y la calidad de sus productos para contrarrestar a las empresas asiáticas".
Guatemala exporta también otros productos, como mangos, melones y piñas, pero suele destinarlos a Estados Unidos en lugar de a Europa, según Schotel. "Resulta más fácil exportar a EE. UU. que a Europa porque sus requisitos son menos estrictos y los costes logísticos son más bajos. Todo ello influye en los precios, que, en última instancia, hacen que sea más difícil competir. Sin embargo, en cuanto el mercado estadounidense deja de ser prometedor, los exportadores tratan de cambiar al mercado europeo, y entonces se dan cuenta de que ya no pueden encontrar clientes".
Consejos
"En primer lugar, debo decir que Guatemala está rindiendo bastante bien. Suelo llevarme una grata sorpresa cuando visito a las empresas, y me parece un país muy profesional. Sin embargo, su mayor desafío es su proceso logístico del transporte aéreo, porque hay pocas opciones de líneas directas a Europa o que lleguen en un número de días favorable. Por ejemplo, si un cargamento tiene que hacer escala en Miami o en Panamá, supone muchas desventajas, porque se añade tiempo y costes, y no es lo mejor para la cadena del frío", afirma.
"Es más, siempre aconsejo a las empresas de nuestro programa que utilicen la diferenciación de mercados. Algunas tienen todo lo que se necesita para exportar tanto a Estados Unidos como a Europa, pero, por desgracia, a menudo los hábitos y la comodidad entorpecen sus oportunidades para exportar", concluye.
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Piet Schotel
Fruit Consultancy Europe
Países Bajos
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