Muchos productores holandeses se dedican al cultivo de tomates. Looye Kwekers también se ha especializado en el tomate, pero Jos no está tan preocupado por las cifras, sino por el desarrollo de una marca fuerte. "El noventa por ciento de un tomate consiste en agua. Por lo tanto, hace falta vender emoción para construir una marca".
Sin embargo, muy pocos productores holandeses se centran en la creación de una marca. Looye Kwekers ahora tiene tres: Honingtomaten® (tomates de miel), JOYN® y, desde este año, también MOYO®, una marca de tomate cherry dirigida a los niños. Va viento en popa porque la visibilidad de las marcas aumenta año tras año.
Conexión directa
Jos rara vez ve que se transmita emoción en la venta de productos. "Los productores deberían tener en cuenta este concepto mucho más", dijo Jos en el Global Tomate Congress del mes pasado. Jos contó cómo hace unos doce o trece años decidió construir una marca fuerte después de haber visitado varios supermercados en el Reino Unido. "No consideré como ‘dinero robado’ la diferencia entre el precio de producción y el precio de venta en los supermercados ingleses, sino como una oportunidad".
El productor y el proveedor que están detrás de un producto son muy importantes para el cliente directo y para el consumidor. Por eso el nombre Looye ha cobrado un papel cada vez más importante, de acuerdo con Jos, y seguirá haciéndolo en el futuro. "De esta manera, establecemos una conexión directa con el consumidor con el objetivo de permitir que cada vez más consumidores puedan disfrutar de sabrosos tomates".
Ganar la confianza del cliente
Quizás lo más difícil al construir una marca fuerte es saber decir que no, según Jos. “Si la calidad del tomate no coincide con nuestros altos estándares, entonces tenemos que rechazar el producto, ya que lo último que se desea es decepcionar al consumidor. Después de haber ganado la confianza del consumidor, sería una pena destrozarla de un plumazo".
Jos dio el ejemplo de la mandarina. “Tiene un sabor excelente justo después de la primera cosecha, después de lo cual el sabor empeora poco a poco, mientras que las pegatinas de la marca permanecen en el producto. Si, después de seis semanas, el sabor realmente ha disminuido significativamente, el consumidor empieza a asociar el sabor menor con la marca y pierde la confianza para el futuro”.
Honingtomaten® Ketchup
¿Qué se hace con los tomates que Looye no quiere vender al retail bajo su marca premium? "Vendemos esos tomates con marcas blancas". ¿Y qué se hace con los frutos agrietados, de los cuales hay algo más en Looye debido a la forma específica de cultivo orientada al sabor? "Hacemos kétchup con estos tomates, pero construir una marca en este segmento es mucho más difícil por la competencia de los gigantes de las salsas y sopas".
Para más información:
Looye Kwekers
www.looye.com
info@looye.com
Jos Looije
jos.looije@looye.com