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La feria virtual New York Produce Show arranca con la perspectiva de los retailers sobre 2020

La edición virtual de la feria New York Produce Show comenzó el 9 de diciembre, y termina hoy, viernes 11 de diciembre. La feria consiste en sesiones generales por las mañanas y exhibiciones por las tardes. Para la primera sesión general de este año, Jim Prevor tuvo una charla con cinco retailers y reflexionó sobre cómo ha sido el año. Se debatieron los desafíos de la pandemia, la comercialización y los cambios en la demanda, y se comentó lo que podría esperarse en el nuevo año.

Arriba de izquierda a derecha: Jim Prevor, Marianne Santo y Kelly Davis. Abajo de izquierda a derecha: Marc Goldman, Paul Kneeland y Tony Mirack.

El caos de los primeros meses de la pandemia
Para comenzar la conversación, cada retailer comentó brevemente cómo fue el comienzo de la pandemia para ellos. Como era de esperar, todos estuvieron de acuerdo en que fue un momento de pánico e incertidumbre sin precedentes. Marianne Santo, la gerente de Productos Agrícolas y Florales de Wakefern, que actualmente también es presidenta del Consejo de Productos Agrícolas del Este, dijo: "'Pánico' es la palabra correcta. Las tiendas se estaban quedando vacías. Después de que el papel y los productos de limpieza se agotaran, los productos frescos empezaron a verse afectados, pues los consumidores empezaron a almacenar artículos como patatas, cebollas y manzanas". Kelly Davis, de Allegiance Retail Service y del Consejo de Productos del Este, añadió: "Algunos productos se vendían tan desmesuradamente que tuvimos que ser rápidos y establecer precauciones tanto para los clientes como para los empleados. Fue una situación diferente a todo lo que habíamos experimentado antes con los productos".

"Tuvimos que hacer más con menos, y aunque el negocio se benefició, tuvimos que afrontar el reto con menos ayuda, ya que algunos empleados tenían miedo de trabajar, por lo que hemos estado trabajando con la mitad de la plantilla. Ha sido una tormenta interminable", comentó Tony Mirack, director de operaciones de McCaffrey's. Paul Kneeland, de Gelson's Market, aportó la perspectiva de la costa oeste: "Lo que sucedió aquí en California fue probablemente lo mismo que en todas partes: un caos total. Los consumidores compraban todo lo que podían en cada departamento, y se agotaban las frutas y hortalizas, los estantes de carne y los pasillos".

Para Marc Goldman, director de Producción de los supermercados Morton Williams, la historia fue un poco diferente: "Tenemos 16 tiendas, 14 de las cuales están en Manhattan, una en el Bronx y otra en Jersey City. Las primeras semanas doblamos la facturación y fue una locura. Pero eso duró un tiempo, y luego comenzaron los disturbios y los saqueos, y la gente empezó a abandonar la ciudad. Más de 500.000 personas se mudaron de Manhattan, y eso afectó mucho a los negocios".

A lo largo de la pandemia, todo el mundo ha hablado muy bien de sus vendedores: "Con buenas relaciones y asociaciones el sector de productos brilla", expresó Davis. "Apoyamos a nuestros proveedores y ellos nos apoyaron, incluso cuando nos alejamos de los artículos de SKU más ligeros y aumentamos los SKU de gran volumen", añade. Nuestros proveedores se esforzaron al máximo para limitar las horas extras de envasado y evitar las limitaciones. Les exigimos mucho, pero todos teníamos el mismo objetivo: asegurarnos de que la gente pudiera alimentar a sus familias", añadió Santo.

Cambios en la demanda y nuevas estrategias
A lo largo de la pandemia, los retailers han visto cómo se producían muchos cambios en los hábitos de compra de los consumidores, a los que han respondido con nuevas estrategias de comercialización. Algunas categorías brillaron por encima de las demás en el último año: "Cualquier producto con vitamina C ha sido un éxito, y los artículos envasados también han subido las ventas, aunque no tanto como esperábamos inicialmente", señaló Davis. Los artículos precortados también han subido. "Las ventas de fruta cortada en realidad se redujeron, pero las de hortalizas cortadas subieron. Hubo un cambio de los productos para llevar a los productos más tradicionales para cocinar", agrega Goldman.

Gelson vio una tendencia similar, según Kneeland. “Como la gente empezó a cocinar más en casa, buscaba comodidad, por lo que los artículos de IV gama definitivamente han aumentado. Además, con el mayor enfoque en la salud, la categoría ecológica también ha subido". McCaffrey's comentó que los productos con una vida útil más larga vieron un aumento en las ventas: "La fruta en conserva, los tomates deshidratados y el ajo en conserva, por ejemplo, han aumentado las ventas. También hemos visto una explosión en la categoría vegetariana, aunque todavía no estamos seguros de por qué. Por último, las ventas de nuestras hortalizas lavadas han aumentado en un 150%", continuó Mirack.

Esos cambios en la demanda de los consumidores también han impulsado cambios en las estrategias de comercialización. Goldman compartió que han ampliado sus artículos envasados, pero como la actividad comercial es más lenta, también han tenido que ajustar sus niveles de existencias y ofrecer menos artículos. En Gelson's, Kneeland se ha esforzado por ofrecer soluciones de comidas convenientes para los clientes mediante la comercialización cruzada: "En el departamento de carne, añadiremos hortalizas frescas cortadas y patatas, por ejemplo, para ayudar a los clientes a llevarse una comida completa de un solo lugar", añade. Para McCaffrey's ha habido cambios en la forma de la tienda: "Queríamos crear tanto espacio abierto como fuera posible y quitar cualquier expositor que estuviera en medio", comparte Mirack.

También ha habido un cambio en la comercialización virtual, y en concreto en las degustaciones virtuales. "Solíamos hacer muchas degustaciones, y no hemos hecho ninguna en casi un año", dice Kneeland. "Por lo tanto, hicimos una cata de vinos virtual. Los clientes recogieron los artículos en la tienda y luego se unieron a nosotros virtualmente mientras hablábamos de los productos. Eso podría suponer una gran oportunidad para el negocio hortofrutícola también", añade. En McCaffrey's, crearon vídeos explicativos para las frutas. "Tenemos un código QR junto a los productos que conduce a los consumidores al vídeo en nuestro canal de YouTube y ha tenido un gran éxito", explicó Mirack.

¿Qué traerá el 2021?
Basándose en sus experiencias de este año, se preguntó a cada uno de los participantes cómo creían que sería el nuevo año. Las respuestas fueron muy variadas: "Creo que la cocina casera perdurará", dijo Santos. "La gente ha empezado a sentirse orgullosa de cocinar su propia comida y se siente más capaz también". Davis cree que la duración de esa tendencia dependerá de la economía: "Si continúa así, y el desempleo se mantiene, la gente seguirá cocinando en casa", indica Davis, y añade: "Por otro lado, también habrá mucha gente que tenga ganas de salir, después de la pandemia, lo que significaría un aumento de las comidas en los restaurantes".

Aparte de lo que el consumidor pueda hacer o querer, el hecho es que muchos restaurantes han cerrado permanentemente debido a la pandemia. Kneeland expresó: "No creo que volvamos a la 'vieja normalidad'. Estamos en una nueva era. Los restaurantes siguen siendo importantes, aunque muchos restaurantes han tenido que cerrar, lo cual es muy desafortunado, pero la gente todavía necesita comer. Como retailers tenemos que empezar a pensar en cómo proporcionar la solución y ser una parte más importante en la alimentación del cliente en el futuro”.

La tendencia de trabajar desde casa también podría continuar después de la pandemia, ya que muchas empresas se han dado cuenta de que sus empleados pueden ser igual de eficientes desde casa y eso reduciría el presupuesto que se gasta en grandes espacios de oficina. "Eso significa que los clientes que solían comer fuera de casa dejen de hacerlo porque esa necesidad ya no existe”, apuntó Goldman.

Mirack comentó una perspectiva diferente: "Nos acomodaremos de nuevo, cuando sea el momento. Una vez que la pandemia haya seguido su curso, la vida volverá a la normalidad. Habremos aprendido algunas buenas lecciones, nos adaptaremos y seguiremos adelante".


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