"Las verduras de hoja verde han dejado de ser un segmento de nicho, ya que los retailers tienen cada vez más productos cultivados en CEA en sus tiendas", afirma Viraj Puri, director general de Gotham Greens, productor de invernadero estadounidense. Esto obedece principalmente a la consistencia, la calidad y el suministro durante todo el año que los agricultores de interior pueden ofrecer a la gran distribución. "Además, hemos visto una clara separación entre los operadores que tienen balances y estados de resultados más sólidos para estar en esto a largo plazo".
En una mesa redonda de Indoor AgCon, "Trazando el paisaje futuro de la CEA", moderada por Daniel Malech, presidente del consejo y vicepresidente de ventas de CEA Alliance, se profundizó en los beneficios que pueden ofrecer los agricultores de interior al retail. Se unieron a la mesa Jim DiMenna, presidente de Red Sea Farms; Viraj Puri, CEO de Gotham Greens, y Matt Ryan, CEO de Soli Organic.
Cómo comercializar un producto procedente de la CEA
Cuando se trata de comercializar un producto cultivado en interior en el comercio minorista, muchos coinciden en que todo se reduce a la calidad, ya que la mayoría de los consumidores no tienen en cuenta la sostenibilidad. "Se trata de producir calidad a un precio justo y de forma eficaz", señala Matt Ryan, CEO de Soli Organic, empresa estadounidense de cultivo vertical.
"Hay que centrarse en el coste y la calidad, porque en ese aspecto no es como cualquier negocio. Los retailers se preguntan si es mejor o peor que el cultivo al aire libre. Si no es mejor no lo quieren. Por eso tenemos que ofrecer una calidad constante, y podemos hacerlo". En la actualidad, los tomates snack son la categoría de mayor crecimiento en el retail de entre los productos de la agricultura de ambiente controlado (o CEA).
Viraj añade que, en la CEA, "es fundamental que ofrezcamos un producto de buena calidad porque, de lo contrario, podemos echar abajo toda la industria".
Cómo acertar con el precio
Según Viraj, los productores de interior tienen que ganarse al retailer y al cliente con una propuesta de valor que sea convincente en todos los aspectos y no con un precio medio-alto para que resulte caro. Sin embargo, si se vendiera por debajo de los precios de los productos básicos se haría un flaco favor. Viraj advierte al sector: "No comerciemos con los retailers regalándoles el producto subvencionado por nuestros márgenes de beneficio".
Todo se reduce al margen de beneficio y a cuántos metros cuadrados sean necesarios para ello. Sin embargo, en lo que respecta a la marca, según Jim Dimenna, presidente de Red Sun Farms, el mensaje central que deben transmitir los cultivadores de interior es: "Nuestro producto estará ahí todos los días, protegido en el interior, y crece a ritmo constante. Tenemos características mucho mejores, por lo que se puede establecer un precio fijo. ¿Cuál es el margen de beneficio y cuántos metros cuadrados se necesitan para ello? Controlamos a los retailers, que no quieren tener que lidiar con huecos en el suministro. Tenemos muchas cosas buenas que vender".
Red Sun Farms ha difundido el mensaje de que sus productos se cultivan en invernaderos, pero una gran parte de los consumidores no sabe de dónde procede la lechuga. Sin embargo, con la tecnología actual, hay mucho que ganar con respecto a hace diez años. Cuando se le pide una opinión sobre el futuro del sector, Jim comenta que va por el buen camino. "Tenemos que alimentar a un amplio espectro, desde el centro de Manhattan hasta otras partes donde hay menos prosperidad, lo cual es una gran responsabilidad para todos nosotros".
Vijay mencionó que "cultivado localmente" es un activo poderoso, especialmente en lugares como Nueva York, en beneficio de la frescura y la vida útil del producto. "Evoca las emociones de apoyar lo local o reducir el transporte, lo cual es una poderosa herramienta de marketing si ese es el modelo de negocio de un operador".
¿Cómo se presenta el futuro?
La pregunta que todos esperábamos, la de cómo se presentan los próximos años para la CEA, fue respondida por Viraj de forma optimista pero crítica, al afirmar que obtener capital va a ser mucho más complicado.
"Habrá que recurrir a estructuras de financiación más baratas, como la deuda. Veremos cómo surgen nuevas empresas, y creo que va a ser más difícil que ciertas personas se lancen a la agricultura vertical y consigan recaudar suficiente capital. Ahora tenemos la oportunidad de centrarnos en las operaciones y en la estabilidad financiera de las generaciones venideras. Es posible que percibamos cierta consolidación en el sector, pero hay mucha fragmentación. Queremos que se produzcan algunas fusiones transformadoras y que crezca la contribución de los cultivos de hoja verde en un par de puntos porcentuales".
"En nuestro sector, creo que seguiremos creciendo debido a la aceptación del cliente. Los recién llegados quieren ser relevantes, pero no es fácil y muy caro. Si quieres ser relevante y tienes un contratiempo, el problema es serio. Empieza despacio, y paulatinamente adquirirás relevancia. Llegarás al objetivo cuando tengas éxito, pero cuando fracases, estarás fuera del juego", añadió Jim.
A continuación, unas instantáneas de la feria.
¡Las estrellas de la feria! Suzanne Pruitt y Brian Sullivan, de Indoor AgCon. La próxima edición se celebrará el 11 y 12 de marzo de 2025 en el Westgate Hotel en Las Vegas.
El sonriente equipo de Koppert con algo especial este año: ¡abejorros vivos!
El stand de Dramm.
Estee Chaikin, Camille Hanna y John Quinn, de Skytree, muy contentos de presentar su producto Cumulus.
David Story y Morris Brink, de Ridder.
Para más información:
Red Sun Farms
Jim Dimenna, presidente
Tel.: +1 (519) 712-8493
lneill@redsunfarms.com
www.redsunfarms.com
Gotham Greens
Viraj Puri, CEO
info@gothamgreens.com
www.gothamgreens.com
Soli Organic
www.soliorganic.com